Ort: Eine kleine Bankfiliale irgendwo zwischen Kaffeeduft und Druckergeräuschen.
Zeit: Ein Dienstag, 9:32 Uhr.
Protagonisten:
Alex – Autokäufer, realistisch, leicht skeptisch.
Herr Berger – Kreditberater, charmant, Zahlenmensch, Profi im Smalltalk.
Berger: „Also, Herr Bosse, ich hab hier ein wirklich attraktives Angebot für Sie. 5,49 % effektiv, 60 Monate Laufzeit, Sondertilgung jederzeit möglich.“
Ich: „Jederzeit?“
Berger: „Also… ab dem zweiten Jahr, aber nur einmal jährlich.“
Ich: „Aha. Also nicht jederzeit.“
Berger: „Nun ja… im Vergleich zu anderen Banken schon sehr flexibel.“
(Stille. Ich schau auf den Ausdruck. Fünf Seiten Zahlen, und irgendwo dazwischen vermutlich das Kleingedruckte, das mein Konto in zwei Jahren weinen lässt.)
Ich: „Und was ist mit einer Restschuldversicherung?“
Berger: (strahlt) „Sehr gut, dass Sie fragen! Damit sind Sie rundum abgesichert.“
Ich: „Oder rundum abkassiert?“
Berger: (lacht unsicher) „Nun, das kann man sehen, wie man will.“
Ich merke, wie dieses Gespräch langsam weniger mit Finanzen und mehr mit Psychologie zu tun hat. Er will mir ein gutes Gefühl geben. Ich will einfach nur Ehrlichkeit.
Ich: „Herr Berger, seien wir ehrlich. Wenn ich jetzt unterschreibe, wer profitiert mehr – Sie oder ich?“
Berger: „Idealerweise beide.“
Ich: „Und realistisch?“
Berger: (lehnt sich zurück, zögert) „Sie… langfristig. Wenn Sie den Kredit gut bedienen.“
Ich: „Ich sehe, Sie können verkaufen.“
Berger: „Ich sehe, Sie können rechnen.“
Wir lachen beide. Aber in meinem Kopf läuft schon die Kalkulation.
Zwei Tage später unterschreibe ich – allerdings online, bei einer Direktbank, 1,2 % günstiger.
Herr Berger ruft mich noch an, wünscht mir viel Erfolg. Ich mag ihn irgendwie. Er war ehrlich – auf seine Weise.
Mein Fazit aus dem Gespräch
Kreditverhandlungen sind selten nur Zahlen. Es ist immer auch ein Spiel aus Vertrauen, Instinkt und Timing.
Manchmal braucht man keinen besseren Zinssatz – sondern einfach das Gefühl, dass man die richtige Entscheidung trifft.
Und vielleicht… ist genau das der wahre Wert einer guten Beratung.